Nya kunder, nån?

Nya kunder, nån?

Alla som säljer vet det. Liksom marknadsförare och reklamfolk… Det blir allt svårare – för att inte säga nästan omöjligt i vissa branscher – att attrahera och rekrytera nya kunder. Kalla säljsamtal, digitala eller analoga reklamaktiviteter, besöksbokningar, säljbesök kamouflerade som demos och informationsmöten, göre sig icke längre besvär. Mötet mellan säljare och köpare sker inte längre särskilt effektivt – om det ens sker.

I den digitala ekonomin är allt ihopkopplat. Femtio miljarder maskiner ”pratar” med varandra och resulterar i att personliga band mellan köpare och säljare bryts upp. Personliga relationer förlorar i värde.
Fem miljarder människor har snart en smartphone i sina fickor och blir därmed tillgängliga för all information som i köparnas ögon och öron tillför nåt vettigt om produkter och tjänster. Närmare fem miljarder människor rör sig i en virtuell värld där LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram och andra sociala kanaler utgör kunskapskällor och samtalsrum inför och under ett köp.

Ring inte oss, vi ringer dig

Fyra av fem kundleads lär inte leda längre än till ett första samtal. Därefter ingenting! Den presumtive kunden svarar inte på anrop via telefon, mail, sms eller brev (även om det sistnämnda – brevet – nu blivit så ovanligt att det väcker uppmärksamhet när det landar hos mottagaren), utan försvinner bort i otillgänglighet.

Svårigheten att etablera kontakt och påbörja utvecklandet av en kundrelation, innebär att upp till sjuttio procent av säljarens arbete numera går åt till annat än att sälja.
I den digitala ekonomin lyssnar presumtiva kunder hellre på andra kunder, kolleger, leverantörer och samarbetspartners, än på säljare. I den digitala ekonomin är köparen ordentligt påläst, och hör sig för innan han eller hon kontaktar en säljare.

Bryt mönstret och börja lyssna

Insikt om hur marknaden verkligen vill tillgodogöra sig information och hur de ser på säljprocessen, kan leda till att låta mottagaren styra marknadsföring och försäljning. Målet är att nå rätt kunder med rätt info vid rätt tillfälle och att inte störa dem med irrelevant information om en produkt eller ett erbjudande. Men, kunderna ska inte heller behöva anstränga sig för att få den information de vill ha.

Bygg allianser

Genom att samordna och strukturera informationen från företagets alla interna lyssnarskaror i ett socialt närverk kan nya mönster skapas. Till exempel kan lyssnandet leda till insikt om att den traditionella priskonkurrensen borde ersättas av kunskapskonkurrens. Kunskap kan tillföra ett dynamiskt mervärde till en produkt eller tjänst som kunden tycker är ovärderligt. Som ytterligare ett inslag i ett nytt marknadsförings- och säljmönster kan branschkolleger – utan inbördes konkurrens – bygga en allians för att samarbeta kring gemensamma kunder. Utbytet av intern och extern information om en specifik kunds behov och önskemål kan t.ex. ske via en app.

Tillsammans drar alla inblandade åt samma håll – och säljer mera!

Anders Åkerberg
anders@aakermount.com

P.S. Att vara oanträffbar och otillgänglig är en dödssynd i den digitala ekonomin.
Tekniska lösningar har medfört att vi blivit mer tillgängliga än någonsin. Eventuella begränsningar i vår anträffbarhet sätter vi själva upp – ofta i tron att våra tekniska och automatiska lösningar ger svar nog. Men kravet på tillgänglighet och självbeslutad begränsning i densamma, hamnar allt oftare på kollisionskurs. Främst på grund av att anrop utifrån ofta uppfattas som extra bördor på en redan stor arbetsbelastning. Men är det egentligen så smart att göra sig oanträffbar? Oaktat vem som söker kontakt med dig, ditt företag, eller varför, utgör tillgänglighet viktiga länkar i den värdekedja som hjälper dig att lyssna och bygga varaktiga relationer. Samtidigt ökar frustationen över att behöva vara tillgänglig i tid och otid. Här tror jag utvecklingen av artificiell intelligens och smarta assistenter kommer att förenkla våra liv.